Et si on faisait de la vente 2.0 ??

« Et si on faisait des ventes sur facebook ? », « et si on faisait des ventes sur twitter ? ».

Bien sûr, pourquoi est-ce qu’on se priverait d’un nouveau canal de vente ?! Alors allons-y, faisons une page facebook, recrutons un maximum de fan (j’avais écrit un poste sur ce sujet ici) et poussons les offres de notre boutique en ligne. N’oublions pas d’acheter de la pub sur facebook qui renverra sur notre page. Et sur twitter, et bien relayons notre feed Facebook !

Il se peut qu’une telle méthode de distribution génère des ventes aditionnelles, mais je connais peu de commerçants, leader départemental ou leader mondial, qui baseront leur stratégie commerciale sur cette réflexion « créons un espace de vente, poussons ce que nous avons à vendre et inch’allah on fera des ventes ! ».

On se doit de se poser les bonnes questions sur le web, comme dans le offline : « pour quelles raisons mon client va venir faire ses courses sur ma page facebook ? » « Quelle est la proposition unique que je lui apporte » « quelles sont les spécificités de visibilité et de viralisation que m’apporte facebook et comment vais-je adapter mon offre/mon discours/mes prix pour attirer mes consommateurs », « pourquoi est-ce que je vendrais mieux une offre sur facebok que sur ma boutique en ligne ? », « quel modèle est rentable ? » etc…

Bref, un bon retour aux basics ne fait jamais de mal, surtout quand on est sur le web :

Carrefour a lancé il y a quelques mois une application de Ventes Flash sur Facebook (http://apps.facebook.com/faceshopping/). Je ne sais pas si les ventes sur facebook doivent être une priorité pour le n°3 mondial de la distribution au vu de son classement d’audience sur le e-commerce, mais passons.

Rien de très nouveau sous le soleil donc sur le fond pour cette appli (rdv quotidien à 10h, vente privée, parrainnage d’amis, produits annoncés comme exclusifs), mais l’initiative reste intéressante :
– 1 produit par jour = 1 alerte dans mon flux tous les jours. Même si je ne clique pas dessus, je le lis à tous les coups
– le parrainnage d’amis assure une viralité, la possibilité d’afficher les produits sur son profil aussi
– les produits annoncés comme exclusifs donnent une raison valable et différentiante de se rendre sur l’appli et pas sur le site de carrefour.

 

Néanmoins, ce dispositif trouve rapidement ses limites en l’état :

– Carrefour ne cherche pas à savoir qui est inscrit : le distributeur pousse un produit différent par jour à toute une base de donnée. Aujourd’hui 17 janvier, c’est un mixeur qui est en vente. Hier, heu.. ah, tiens, un mixeur. Le 15 et le 14… un mixeur. Ah le 13, un fer à repasser et le 12 : « Porcelaine de Reussy ».
Des critères de ciblage sont possibles sur Facebook. Carrefour aurait pu aussi en profiter pour essayer de mieux connaître ses membres/fans : un lien vers un formulaire d’inscription aurait pu permettre à la marque d’animer sa propre base de prospects pour la renvoyer vers le bon produit et ainsi maintenir l’intérêt de la page facebook.

– Le produit est annoncé comme exclusif à la page facebook, or en réalité il ne l’est pas. En cliquant on est renvoyé ici, alors qu’en passant par le moteur de recherche du site, je retrouve aussi le produit qui me redirige in fine sur la même page. Ce mixeur n’est donc pas un super méga bon plan dont je dois profiter tout de suite sous peine de louper l’affaire du siècle, c’est juste un produit comme un autre.

– La fiche technique des produits est très sommaire : il faut cliquer sur le produit pour en savoir plus.
Mais pourquoi vouloir absolument demander à l’internaute de se rendre sur le site pour en savoir plus ?? Je vais sur facebook pour avoir accès instantanément à toutes les infos possibles sur mes amis ou un produit. Si je dois cliquer et quitter facebook, l’expérience d’achat est forcément différente : d’une vente asssez fun sur facebook, je me retrouve envoyé tout de suite dans la boutique Carrefour, beaucoup moins sympa et surtout confusant !

– Le mur de la fanpage n’est absolument pas animé alors que des bonnes affaires exclusives chez Carrefour, cela pourrait attirer beaucoup plus de consommateurs utiles (car recruter des fans pour recruter des fans ne sert à rien).

Au final, Carrefour s’est plutôt posé la question de « comment je peux faire exister ma boutique sur le web communautaire », ce qui est bon début. Mais la marque ne se met pas vraiment à la place du consommateur et de ses besoins. Et visiblement, Carrefour n’a pas pris le temps de trouver un modèle économique très clair sur facebook.

En effet, à part les coûts de production et de gestion de cette appli, les autres coûts sont déjà intégrés a priori : stock du produit, garantie, eco-participation, etc (les frais de livraison ne sont pas offerts d’ailleurs, alors que c’est une des premières raisons d’achat en ligne aux US)…
La page Facebook n’est pas du tout médiatisée autrement que par le bouche-à-oreille, et à ma connaissance il n’y a eu aucun investissement en media sur ce sujet (dîtes moi si je me trompe dans les commentaires !!).
Pour peu que Carrefour fasse payer la présence produit dans facebook au fabricant, la vente est quasi-rentabilisé avant même d’être réalisée, dès sa mise en ligne.

Je serais curieux de savoir comment Carrefour est arrivé à la conclusion que le meilleur modèle étaitle bouche-à-oreille. Si vous avez des infos, n’hésitez pas !

Les top e-marchands quant à eux n’ont pas déporté leur boutique sur facebook, sans doute parce qu’ils n’ont pas encore trouvé le meilleur modèle économique : quelle offre, à quel prix, pour qui ?

Carrefour aurait pu être le premier distributeur à inventer la « killer selling app » sur facebook, en prenant le temps de peaufiner son modèle et son offre. Les concurrents auraient été de fait condamnés à être des suiveurs. Or souvent sur le web, lorsqu’on a le bon modèle économique, le « first mover advantage » est bien réel car il sera très dur pour les concurrents d’avoir une meilleure proposition.

Et si après avoir pris le temps de réflechir et d’analyser la situation on arrive à la conclusion que son modèle n’est pas exportable sur facebook, alors il ne faut pas y aller !! Ensuite, si tel ou tel patron de division voulait faire la nique à son petit voisin de bureau en étant le premier à faire son appli sur facebook, là, on rentre dans un autre domaine…

 

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